Воронка продаж

Воронка продаж

Все мы часто слышали о “воронке продаж”, и, даже существует некая статистика: из 100% лидов – 10% положат в корзину и 1-2% купят товар. Но если у вас уже есть площадка, и хоть какая-нибудь статистика, вы наверняка сталкивались с тем, что нет ни одной продажи и с 300 и с 400 переходов. И если Вы с этим знакомы, тогда можете сказать: что никакой воронки продаж не существует, и будете абсолютно правы, только не в том, что она не существует, а в том, что она не работает, потому что у вас ее, на самом деле, нет.

Что такое воронка продаж и как она работает

Самый простой и любимый мной пример:

Представьте, что вы владелец ресторана, а также официант.

Итак, первый вариант (на сегодняшний день очень популярный, диагноз: тяжелый случай требует срочной  полной перезагрузки): В Вашем ресторане нет столов, барных стоек, но на стене висит табличка, которая гласит: “Только у нас запатентованное уникальное блюдо …”

Так вот, пришло в ваш ресторан 10 человек, которые хотели попить кофе, а кто-то даже и поесть. Они не увидели ни столов, ни меню, а только табличку, что тут есть уникальное блюдо. Но как и где его есть? Что оно из себя представляет и зачем оно надо – не известно. И естественно, все они уходят. Вы – стоите на улице и приглашаете как можно больше людей посетить ваш ресторан, и люди приходят, видят туже картину и уходят. И несмотря на все ваши усилия, хоть 100 человек, хоть 500 зайдут в ваш в ресторан – никто ничего не купит.

Второй вариант (не менее популярный, оптимизированный) в вашем ресторане уютно, нормальный климат, удобные стулья, барная стойка, приятная музыка, хорошая кухня и напитки. К вам заходят 10 человек и смотрят меню. 7 из них не нашли в меню то, что бы они хотели (или цена не подошла) и уходят. 3е садятся за столики и заказывают кофе. Вы, как официант их вежливо обслуживаете, они выпивают кофе и уходят. Возможно, одному из них понравилась обстановка в вашем ресторане и подходит размещение, и он еще несколько раз будет приходить и пить кофе.

А что если… третий вариант (стартовые условия как во втором). В ресторан заходят 10 человек, и 7 из них уже направляются к выходу, но вы подходите к ним и говорите: мы разливаем лучший чай, который делаем только мы, для вас сегодня бесплатно. И четверо остаются попробовать ваш чай, 3е выходят на улицу и видят баннера: заходите к нам во вторник – и вы получите скидку на обед 60%! (скорее всего они придут во вторник, если не в следующий, так через 2 недели). 3е садятся пить бесплатный чай, а еще 3е – заказывают кофе. Те которые заказали кофе, наверняка захотят попробовать круасан или стакан апельсинового фреша, что вы и предлагаете им. И 2е из них с удовольствием закажут. А тем троим, которые выпили бесплатный чай, можно предложить позавтракать, так как чай, который они пили пробуждает аппетит. И 1 закажет из них – точно его закажет. После того, как все поели и попили, вы предлагаете им скидочные карты постоянных гостей, и намекаете, что на следующих выходных вы будете готовить бесподобную баранину, от которой отказаться может только дурак, и вообще,  шанс попробовать такое блюдо выпадает лишь раз в жизни. И 3е из них – обязательно придут.

Это и есть воронка продаж.

Теперь, давайте подсчитаем: первый вариант – вы потратили время и деньги на повара, помещение, приглашение клиентов – и не получили ничего. Во втором варианте: вы сделали все красиво, удобно и вкусно,но продали лишь 3 кофе, и приобрели 1го постоянного клиента, и наконец 3й вариант (с воронкой продаж) вы продали: 3 кофе, 2 круассана, 1 завтрак, и приобрели 3 постоянных клиентов, и еще трое вернутся к вам позже и проделают тот же круг. По-моему -разница большая.

Как настроить воронку продаж.

По-сути, воронка продаж это определенный алгоритм, который показывает: что делать если клиент купил и что если нет. Как интерпретировать это в интернет-магазин? Ресторан – это ваш сайт, во втором варианте ваш сайт построен правильно и является продающем (скорее всего это лендинг), но больше – ничего. И третий вариант: ваш сайт продающий, и построена воронка продаж.

Конечно, шанс, что больше клиентов совершат первую покупку, есть. Однако больше воронка ориентирована на то, чтобы клиенты возвращались и становились постоянными, что впоследствии и принесет вам хорошую прибыль. Для того, чтобы осуществить круговорот описанный выше – мы используем целую систему рекламных инструментов, одни работают на удержание клиента, другие – на привлечение, третии – на возврат клиентов, четвертые – на выстраивание лояльности клиента, пятые – на продажу. Для этого используются: всевозможные лидогенераторы, которые будут обеспечивать поток новых лидов на ваш сайт – контекстная реклама, тизерная, сео-оптимизация и тп; реклама которая будет возвращать лидов – ремаркетинг, ретаргетинг; то, что будет продавать и выстраивать лояльность – email маркетинг.

Как построить воронку продаж

Все начинается с плана. На самом деле, это выглядит как небольшой бизнес-план (а может и большой, в зависимости от задачи), и как и в бизнес плане – мы начинаем со сбора данных.

  1. Аналитика. Вам нужно собрать всю информацию, которую получится о: спросе, целевой, конкурентах.
  2. Разработать алгоритм. Тоесть, просчитать заранее поведенческих фактор лида, как он должен купить, что если он не купит? что ему предложить? что ему “подарить”?
  3. Рассчитать бюджет. Собрать информацию о том, сколько будет стоить каждая из выбранной вами рекламы (в зависимости от типа бизнеса – цена разная), как вы будете платить? За клики или показы? Спрогнозировать продажи и просчитать стоимость одного клиента.
  4. Настроить рекламы.

На первый взгляд – все просто. На самом деле – чтобы проделать эту работу хорошо, нужно “набить шишек”. Мы уже свои набили, и продолжаем набивать и охотно поделимся с вами.

Вы еще не подписаны на нас? Оставьте свой мейл (напишите в форме ниже: хочу получать информацию) и раз в неделю получайте актуальную информацию по ведению бизнеса в интернете, эффективных инструментах и как ими пользоваться.

Те, кто не хотят разбираться с рекламами, сео и программированием – могут заказать у нас разработку и внедрение воронки продаж для вашего бизнеса, позвонив нам по телефону, или написав в форме ниже – просто задайте в описании интересующий вас вопрос – и мы перезвоним!

Скоро мы опубликуем один из алгоритмов воронки продаж – оставайтесь с нами.

P.S. Если эта статья была полезна для вас – поделитесь ею на вашей страничке 😉

[contact-form-7 id=”405″ title=”Контактная форма 1″]

 

Анна

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *